商務談判策略的把握

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱爲“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，爲下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。 例如：我國某地方公司在國際經濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的代表來我國走訪用戶，因此，公司領導指示我方某位業務員負責接待。本來這筆索賠金額很小，經過友好協商是完全可以圓滿解決的，但由於我方這位業務員片面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達的時候，不由分說，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對，寸利必爭，會談效果很不理想。雖然我方及時更換談判人員，取得了外商的賠償，但費時、費力很不合算。

這個案例說明的許多缺乏談判經驗的談判人員急於求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由於在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。

二、報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。因爲對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據對方的興趣所在，有針對性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的餘地也較小，從而得到更好的結果。

三、討價的策略

談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行爲，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：

(一)以理服人，見好就收

因爲討價還價是伴隨着價格評論進行的，故討價還價應本着尊重對方和說理的方式進行;又因爲不是買方的還價，而是啓發、誘導賣方降價，爲還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該爲其所動。

　(二)揣摩心理，掌握次數

討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。

從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味着至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。