b2b銷售什麼意思
你們可曾瞭解過b2b銷售什麼意思?下面是本站小編給大家整理的b2b銷售什麼意思，供大家參閱!
B2B 就是 business to business! 也就是商家對商家，通俗的講就是生意人對生意人,也就是說可用過B2B平臺幫助付費會員尋找大的客戶，也就是批發商。出名的平臺像阿里巴巴就屬於B2B 平臺，幫企業找客戶，幫客戶找供應商!而現在流行的網購屬於B2C Business to Consumer 商家直接面多消費者。
B2B銷售其實就是企業對企業的一種銷售，不過它是一種利用互聯網的電子銷平臺，利用b2b網站通過網絡的快速反應，爲客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。
什麼是B2B 銷售互聯網對B2B銷售的這種影響，剛纔我們說的是對採購的影響，反過頭來，這種採購的變化一定會對銷售產生很大的影響，因爲採購是銷售的基石。我認爲對銷售的影響表現在兩個大的方面。
一個是關於銷售人員的知識儲備
因爲客戶太容易獲得信息了，所以這對銷售的知識儲備產生了很高的要求，他需要更加專業，要遠比客戶專業得多，我們甚至提出一個概念叫做“專業落差”，對客戶能提供的價值取決於專業落差。
所謂“專業落差”，就是銷售對客戶業務的理解減去客戶自己對業務的理解，等於爲客戶貢獻的價值或者對客戶的信息度。通俗的講，客戶知道太多了，抗忽悠能力太強了，所以需要銷售更深、更寬、更廣的瞭解客戶的業務知識，而不能僅僅在信息層面，必須在知識層面或者價值層面。
第二，我認爲是對方法論的改變。
銷售的方法論，從前我們講究一個東西叫“瞭解需求，展示產品，報價決策”，但是現在這個情況也變了，它需要變成叫做“共同確定問題，共同確定需求，共同確定價值，並參與客戶的決策”。
客戶的需求變化快，他更加清晰自己的需求，而且評估又提前，所以唯一的辦法就是打入客戶內部，和他一起來做一件事情，好，你的循序過程我參與，你的評估過程我參與，不是我僅僅被評估，而且我要參與你的評估制訂。和客戶一起“生孩子”，而不是僅僅人家生完孩子你去送件衣服。
如果真的想和客戶一起確定問題，一起確定方案，一起確定價值，大家可以想象一下對於銷售業務知識的要求會有多高。可是沒辦法，如果你銷售所懂的東西竟然還不如客戶多，那你賣什麼賣啊?
知識和方法是相輔相成的，也正是二者結合的難度導致很多銷售達不到理想的銷售效果
B2B行業需要什麼類型的銷售在當今的經濟環境下，B2B銷售所面臨的壓力越來越大，如何提升銷售團隊能力成爲銷售管理層以及銷售人員都關心的問題。很多人認爲，銷售人員只要能夠熟悉產品功能，並具有一定銷售技巧(或天賦)， 業績自然就上來了。所以當業績不理想時，經理們就會求助於產品培訓和銷售技巧培訓。
但事實卻並非如此，單純的產品培訓和銷售技巧培訓對於複雜銷售的效果並不明顯。原因在於，這種銷售能力提升的辦法，仍是叫賣式產品銷售思維的延續。叫賣式銷售法的核心在於讓銷售人員主動展示和講清楚產品的功能，然後利用一系列技巧來促成客戶簽單(ABC式， Always Be Closing, 熟悉嗎?)。這同銷售複雜產品或解決方案的方式有很大不同。
複雜解決方案式銷售的核心在於幫助客戶理解和看到如何使用自己的產品來解決問題或滿足需求。爲達到這個目的，高效銷售人員需要能夠深入理解客戶業務目標，激起客戶興趣，並能巧妙地引導客戶認可自己的產品/服務。這就需要銷售人員能夠具備以下三方面的核心能力： 對客戶和市場的知識，顧問式銷售技巧，產品的應用知識。
一、行業知識成爲贏單關鍵
解決方案的銷售項目中，一般會有客戶多個部門，以及多個層級的人員參與。這就要求銷售人員具備同各客戶方人員有效展開對話的能力。以軟件行業爲例，一個普遍現象是：大多銷售會更習慣於同IT部門打交道，而不太願意面對業務部門(如財務、人事等)和高層(CEO)， 這就給銷售項目的盈率平添很大風險。其中的主要原因在於， 銷售人員不具備同業務部門(如財務等)或高層溝通的能力。
所以，在複雜解決方案銷售型公司，銷售人員首先需要對所專注的行業有豐富的知識，此外，根據所銷售產品可能需要介入的典型客戶業務部門的業務也需要有一定了解。例如， 向製造行業銷售預算解決方案的銷售，需要對製造行業的運作有一定了解外， 還需要具備一定的財務知識，當然，對於自身軟件的瞭解以及同IT部門打交道的能力則是基礎。
這些知識的獲取，除了銷售自身的努力外，公司需要提供相應的知識和文檔，甚至銷售工具來幫助新加入銷售快速具備以上能力。根據我的觀察，這方面的準備是很多解決方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望銷售人員在工作中自己學習和摸索， 結果大大影響銷售績效。
二、顧問式關鍵在於“問”
對於服務/解決方案銷售型公司，大家都知道需要具備顧問式銷售技巧，其中的核心在於提問的技巧。市面上有很多顧問式(解決方案)式銷售培訓課程可供選擇。但企業在爲銷售提供此類培訓時，往往容易簡單地請一名講師，做一兩天的培訓，然後希望銷售們在工作中能夠運用這些技巧。問題在於，當這些新的技巧如果不能同所銷售產品結合形成銷售工具， 並且有落地機制來鼓勵銷售形成新習慣的話，簡單的重複培訓往往不能達到預期的能力結果。
三、賣的是鑽頭，還是孔?
銷售培訓中有一個很經典的案例， 賣鑽頭，還是賣孔?當顧客來到五金店要買一個鑽頭時，一個產品型銷售會介紹各種鑽的特點， 讓客戶選擇。顧問式銷售則首先關注客戶的真實需求， “您主要用這個鑽來做什麼用途?”。客戶真實的需求不是鑽，而是孔。只有通過談論“孔”， 才能更有效地同客戶進行溝通。
很多時候，客戶並不關心所買的產品，因爲購買產品的目的是利用產品來滿足自己的業務需求。當你和一個供應鏈總裁來探討如何降低其庫存週轉率時，他一定有興趣繼續談下去，而你一上來就和他介紹ERP軟件，就有點雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶如何使用產品來完成他們工作，這種產品應用知識是銷售有效同客戶進行業務對話的關鍵。
大量公司的培訓重心在產品功能上，而非產品使用場景上(想一想你公司的產品培訓是不是由產品工程師來進行的?) 。這就導致銷售人員更加關注“鑽”本身的特點，而不太清楚客戶是如何使用鑽來打孔的。這種培訓方式，也是導致大量銷售習慣使用PPT來做宣講式銷售的原因。很多銷售都沒意識到，PPT不但不是銷售好的助手，反而是成功銷售的大敵。地產大亨潘石屹曾在微博上給愛用PPT的銷售人員的忠告：“這不是好的銷售方法”，並聲稱作爲客戶，已經“有了PPT恐懼症了”。
所以，成功的B2B銷售人員需要從以上三方面來提升自己的知識和能力。作爲企業的管理層，也需要認真反省在銷售培訓和支撐中，是否有針對性地幫助銷售人員提升客戶和行業知識，顧問式銷售技巧，以及產品的應用知識。畢竟，在當前越來越難的銷售環境中，單純將銷售人員拋向市場，任由他們自生自滅的做法已經不再有效了。
